Франция стабильно входит в первую пятерку стран-поставщиков лекарственных средств в Республику Казахстан. В объёме импорта медикаментов в нашу страну около 10 % занимает продукция французских фармацевтических фирм. Одна из них - Лаборатория Иннотек Интернасиональ (Laboratoire Innotech International).

          Лаборатория Иннотек Интернасиональ (наряду с Лабораторией Иннотера (Laboratoire Innothera) является частью Группы Иннотера(Innothera Group) - небольшой французской семейной компании, которая была создана в 20-е годы прошлого века. Продукция компании производится нескольких заводах, находящиеся во Франции, Ирландии и в Швейцарии. Лаборатория Иннотек Интернасиональ занимается продвижением целого ряда продуктов собственного производства, а также продуктов Лаборатории Иннотера, специализирующейся на исследованиях в области венозной патологии.

          В 2005 году исполняется 10 лет с момента прихода Лаборатории Иннотек Интернасиональ на рынок Казахстана. Сегодня здесь присутствуют препараты и медицинские изделия как Лаборатории Иннотек Интернасиональ так и Лаборатории Иннотера (препарат для лечения хронической лимфо-венозной недостаточности и варикозной болезни нижних конечностей Флебодиа 600). О продукции Лаборатории Иннотек Интернасиональ работе представительства компании в Казахстане рассказывает его руководитель Александр Вихрестюк.
Миссия и главная задача нашей компании - помогать людям в решении проблем со здоровьем, возникающих ежедневно. Мы предлагаем средства для лечения часто встречающихся хронических заболеваний, которые не угрожают жизни, не приводят неизбежно к инвалидности, но, тем не менее, ухудшают самочувствие или доставляют неудобства. Лаборатория Иннотек Интернасиональ продвигает лекарственные препараты и изделия медицинского назначения, обеспечивающие комфорт и повышающие качество жизни. Большинство потребителей этой продукции - женщины. В нашем ассортиментном портфеле такая продукция повседневного спроса как контрацептивы: интравагинальное противозачаточное средство Фарматекс и презервативы Innotex. Мы помогаем бороться с кашлем с помощью отхаркивающего препарата Флюдитек, а натуральные слабительные Транзилан и Мусинум - это средства борьбы с запорами различного происхождения. В мире - большой процент людей с железодефицитом, крайней степенью проявления которого является железодефицитная анемия. Поэтому не случайно наше антианемическое средство - железосодержащий препарат Тотема - пользуется высоким спросом. Не менее распространены глистные инвазии, для борьбы с которыми предназначен наш антигельминтный препарат Гельминтокс. Идеос (комбинация витамина D и кальция) - средство для профилактики остеопороза, которым страдают прежде всего люди старшего возраста, находит широкое применение в развитых странах, где это заболевание является острой проблемой вследствие значительного увеличения средней продолжительности жизни. Активная профилактика остеопороза помогает значительно снизить экономические и социальные издержки, связанные с лечением его осложнений. В Казахстане этой проблеме в последнее время также уделяется много внимания, и мы надеемся внести свою лепту в ее решение, поэтому Идеос здесь тоже зарегистрирован. Одно из самых важных направлений Лаборатории Иннотек Интернасиональ - средства для лечения заболеваний вен нижних конечностей. Гордостью компании являются венотоник Флебодиа 600 и лечебный компрессионный трикотаж Varisma - один из лучших в Европе. Для компании - это продукты №1 во Франции.
Почему исследования в области лечения венозной недостаточности нижних конечностей столь значимымы для компании?
Эта патология (в основном ею страдают женщины) весьма распространена во всем мире. Во Франции этой проблеме уделяется серьёзное внимание. Существует государственная программа помощи людям, страдающим варикозной болезнью, им компенсируется стоимость препаратов и компрессионного трикотажа. Благодаря поддержке государства французские разработчики достигли больших успехов в создании средств для лечения венозной недостаточности. Не случайно подавляющее большинство венотоников - французского производства. В Казахстане пациентов с таким заболеванием немало, и они нуждаются в соответствующем лечении. Поэтому наш препарат Флебодиа 600 здесь также востребован. Компрессионный трикотаж Лаборатории Иннотера на этом рынке пока не присутствует, но мы планируем в недалеком будущем начать его продвижение.

     Являются ли продукты Иннотек Интернасиональ собственными разработками?

        Да, как правило, это так. Например, Полижинакс - комбинированный интравагинальный антибактериальный и противогрибковый препарат, применяемый в акушерстве и гинекологии, - объединяет в одной лекарственной форме компоненты, которые ранее были известны, но использовались отдельно. Тотема - тоже оригинальная комбинация нескольких микро- и макроэлементов. Кроме того, это единственная в СНГ ампулированная питьевая форма железосодержащего средства. От аналогов препарат отличают достаточно быстрый и более стойкий эффект, а также меньший риск побочных действий. Флебодиа 600 - продукт, производимый по собственной технологии. Активный компонент Флебодиа 600 - полусинтетический флавоноид диосмин, получаемый из специальных видов цитрусовых. На сегодняшний день врачи-флебологи считают диосмин наиболее оптимальным флебоактивным средством, поскольку он оказывает комплексное действие. Идеос отличается от других препаратов кальция и витамина D тем, что содержит эти компоненты в количестве, максимально соответствующем потребностям людей старше 50 лет. Именно благодаря этому он увеличивает минеральную плотность кости и на 40 % снижает риск переломов у людей старшего возраста (что доказано клиническими испытаниями). Продуманная лекарственная форма, удобная упаковка, приятный вкус препарата, а также его высокое качество (минимальный риск раздражения слизистой оболочки пищеварительного тракта) обеспечивают высокую комплаентность. При производстве компрессионного трикотажа VARISMA также используются ноу-хау, являющиеся результатом собственных экспериментальных и клинических исследований.

     Имеются ли в вашем ассортименте госпитальные позиции?

        Некоторые наши продукты применяются для лечения пациентов в условиях стационара. Это антибиотики Бактокс (амоксициллин) в 5 лекарственных формах, включая инъекционные, и Ампициллин Лаборатории Иннотек Интернасиональ. Для лечения железодефицитной анемии клиники закупают Тотема. Препарат применяется в мире более 20 лет. Он очень хорошо зарекомендовал себя даже в странах, где заболеваемость анемией чрезвычайно высока.

     К какой ценовой категории относятся препараты, представляемые вашей компанией?

        Нельзя сказать, что это дешевая продукция. В то же время она не очень дорогая. В своих группах наши продукты, как правило, занимают среднее положение, иногда ближе к верхней границе «ценового коридора», например, Тотема. Флебодиа 600, напротив, относится к самым экономичным венотоникам (это было одной из задач разработчиков препарата). Применение Флебодиа 600 позволяет снизить затраты на лечение без ущерба для эффективности, что очень важно, поскольку пациентам приходится принимать венотоники довольно длительное время. Наряду с экономичностью удалось добиться и максимальной комплаетности: Флебодиа 600 принимается 1 раз в день.

     География распространения продукции Иннотера?

        Лекарственные средства и медицинские изделия нашей компании занимают одну из лидирующих позиций на внутреннем рынке Франции и поставляются в более чем 100 стран Европы, Азии, Латинской Америки, Африки, Ближнего Востока, СНГ. Казахстан по объёмам продаж нашей продукции занимает третье место в СНГ после России и Украины. Фармацевтический рынок РК очень перспективен для нас благодаря высоким темпам развития. Он привлекателен также тем, что Казахстан - одна из немногих стран СНГ, где хорошо урегулированы регистрация и ввоз ЛС, что значительно облегчает нашу работу. На сегодня здесь зарегистрировано 13 брэндов Лаборатории Иннотек Интернасиональ. Объем их продаж превышает 1 миллион евро (в ценах производителя). Мы планируем в течение нескольких лет увеличить его в 2-2,5 раза.

     На какие позиции делается основная «ставка»?

        Продуктов у нас немного, поэтому каждому из них, как и каждому нашему сотруднику, мы стараемся уделить максимум внимания. Хотя приоритеты, безусловно, расставлены. Мы планируем направить основные усилия на продвижение продуктов гинекологической (Фарматекс, Полижинакс, ББ-тест для определения беременности) и противоанемической (Тотема) групп, а также укреплять наши позиции в сегменте флебологии (Флебодиа 600). Кроме того, в этом году мы введем на рынок Казахстана новую линию презервативов Innotex - некоторые их виды станут сюрпризом для потребителей. В целом можно сказать, что мы хотим, чтобы каждый из наших брэндов занимал в рынке как можно более прочную позицию. Это одно из главных условий стабильности бизнеса.

     Какова концепция продвижения продукции Лаборатории Иннотек Интернасиональ?

        Основные ее положения разрабатываются в центральном офисе компании во Франции. Мы непосредственно на месте адаптируем глобальную стратегию к нашему рынку. Прежде всего, каждый продукт следует продавать правильно: только тем потребителям, которым он нужен, и только для того, для чего он нужен. Большинство наших продуктов предназначено для использования врачами, поэтому мы продвигаем их прежде всего через врачей соответствующей специализации. При этом каждый медпредставитель должен быть уверен, что каждый конкретный врач использует наши продукты правильно. Ведь мы все врачи, и не можем не придерживаться принципа «не навреди». Важен и объём продаж, и их стабильность, а для этого продажа должна быть правильной. Успешен тот продавец, который, продавая, думает не столько о себе, сколько о своём клиенте. Одна из серьёзных задач в нашей работе - свести к минимуму риск рекламаций на препараты. И, конечно, промоция должна быть этичной. Иннотек никогда не вел себя на рынке агрессивно. Мы намерены соблюдать этот принцип и в дальнейшем.

     Особенности политики компании в отношениях с дистрибьюторами?

        Основа концепции сотрудничества компании с поставщиками заключается в том, что продвижение продукта - дело представительства. Спрос на него создаем мы. Дистрибьютор лишь импортирует продукцию и поставляет ее в аптеки. Иных задач перед дистрибьюторскими компаниями мы не ставим. Они продают столько наших препаратов, сколько могут. Конечно, мы проводим совместные мероприятия с целью стимулирования продаж, привлекая наших дистрибьюторов, но основная ответственность за продажи лежит на нас. В то же время мы требуем четкого исполнения обязательств по оплате, предоставлению необходимой для нашей работы информации и наличия всех позиций ассортимента Лаборатории Иннотек Интернасиональ в достаточном для промоции количестве (без чего продвижение было бы невозможно). Это нормальный подход, свойственный всем производителям.

     Произойдут ли изменения в работе представительства Иннотек Интернасиональ в Казахстане в связи со сменой руководства?

        Из компании ушли Павел Николаевич Дерябин, возглавлявший представительство много лет, и менеджер Айжан Джакупова. Это специалисты, внесшие большой вклад в развитие бизнеса Лаборатории Иннотек Интернасиональ в Казахстане. Все, кто работает здесь сегодня, благодарны этим людям. Но жизнь не стоит на месте: нужно идти дальше, необходимо развиваться, совершенствоваться, добиваться больших результатов. И, конечно, надо поддерживать атмосферу единства в команде. В этом году нам предстоит в соответствии с требованиями рынка несколько изменить направление, тактику нашей работы. Для этого мы должны еще больше консолидироваться.

     Какова политика компании в области персонала?

        Ее можно определить двумя словами: главное - люди. Без них бизнеса не сделать. Они занимаются продвижением продуктов, формируют спрос на них. Задача главы представительства, маркетинг-менеджера, всех сотрудников офиса - обеспечение работы полевых сил, от которых зависит очень многое. В то же время каждый медпредставитель должен помогать руководству и сотрудникам офиса в решении их задач. Во главу угла мы ставим создание таких условий, при которых каждый сотрудник чувствовал бы себя комфортно и уверенно, получая удовлетворение от работы. Мы будем создавать условия для развития, полной самореализации каждого нашего человека. Это общая политика для представительств Лаборатории Иннотек Интернасиональ во всех странах, в том числе в Казахстане.

Лариса Скрипачёва

www.pharmnews.kz